E-transformation, de La Ide@ al negocio (y II)

E-transformation, de La Ide@ al negocio (y II)

Luz verde

Con el dinero en la mano está la consabida opción de Brasil….o la de ponernos manos a la obra. Una vez que hemos pasado de la idea al concepto, del concepto al plan de negocio y del plan de negocio a la financiación, sólo resta elegir a nuestros partners. Muy importante.

Las empresas sólo existen como entidades de relación. Con su público, sus socios, colaboradores, partners tecnológicos, etc…La estructura final de nuestra compañía en el futuro vendrá marcada por las decisiones que tomemos en este plano. Las primeras son las más importantes.

Una vez conformado el modelo de relaciones de nuestra compañía, aquel que mejor se adecúe a nuestro proyecto empresarial, sólo resta “producir” el negocio. Hacerlo tangible. La primera decisión una vez superadas las fases anteriormente mencionadas, es decidir qué empresa va a “construir” mi negocio en la red.

Los factores críticos de esta decisión vendrán marcados por la experiencia, creatividad, especialización tecnológica, medios, etc…que disponga la agencia o consultora de servicios de internet que mejor se adapte a nuestro proyecto. Normalmente se encarga el pre-proyecto a varias agencias / consultoras, lo cual suele, por un lado, enriquecer nuestra idea original, y por el otro, resultar en un proyecto “definitivo” (V 1.0) distinto a los primeros.

Bailamos?

Una vez que hemos tomado esta decisión, cabe recordar que estamos estableciendo una relación fundamental de cara al éxito del proyecto. Y tiene que funcionar. El desarrollo de proyectos tecnológicos tiene como particularidad la necesidad de contar con diferentes equipos especializados y multidisciplinares que se involucrarán en éste. Una buena relación (y comprensión) con los equipos de producción implicados es absolutamente fundamental para llevar a buen puerto nuestra criatura.

En muchas ocasiones veremos como fruto de esta relación el enriquecimiento de nuestro proyecto si estamos dispuestos a escuchar las opiniones (buenas y malas) de los equipos de trabajo. Hay que conseguir trasladarles nuestro entusiasmo por el proyecto para asegurase un beneficio mutuo. Nuestro éxito y el de la agencia están ligados de forma asimétrica (si sale bien ganamos todos), sin perder de vista el hecho que el único que asume riesgo financiero somos nosotros (en algunos casos, hasta esta parte es negociable).

He aquí unos cuantos pasos

Ya tenemos agencia!, esta frase implica el comienzo real del proyecto. Como no podemos hablar de lo que hacen las demás agencias (tanto por ética profesional como por desconocimiento) nos toca hablar de Smartec:

Smartec es una agencia especializada en servicios y aplicaciones web avanzadas. Lo que es una manera sucinta de definir una amplia gama de servicios de consultoría de negocio y tecnológica, producción y marketing para empresas.

Basándonos en el éxito de nuestra experiencia, hemos ido desarrollando nuestra propia metodología, integrada por el conocimiento especializado de nuestro equipo, uno de los más estables del sector, y la relación simbiótica con nuestros clientes.

Esta metodología la contemplamos como un ente orgánico, vivo y cambiante dónde se van integrando los conocimientos y experiencias adquiridas de forma dinámica y constante. El compromiso entre adoptar una metodología general para un proyecto concreto y la flexibilidad/capacidad necesaria para adaptar una metodología a proyectos novedosos, es la clave para evaluar la eficacia de nuestro método.

Ninguna metodología establecida y rígida es eficaz en un entorno tan cambiante como es el tecnológico, donde la pauta la marcan las innovaciones tecnológicas y las necesidades de usuarios y empresas. Por tanto, nuestra metodología de trabajo la componen bloques modulares, que se activan en función del grado de desarrollo del proyecto.

Si nos traes tu idea, esto es lo que haremos con ella:

• Identificación

La procedencia de las ideas es variopinta. Unas veces se trata de un emprendedor, con o sin financiación, que busca la “tangibilización” de su proyecto. Otras son ideas que surgen de la confrontación amigable de las dos partes, resultando en un proyecto distinto al original y otras surgidas de la propia agencia o incubadora. Una vez establecido el modelo de relación entre las dos partes y el diálogo en torno a la idea, pasamos a la siguiente fase.

• Análisis

Revisión del plan de negocio entregado y sometimiento analítico de sus distintas partes al equipo de consultores financieros y tecnológicos. Búsqueda de “terreno común” entre las partes y las implicaciones de las mismas a efectos de producción.

Esta es una de las fases cruciales del proceso. Habiendo analizado estructuralmente el proyecto, pasamos a analizar las distintas necesidades específicas de cada una de sus partes.

El análisis del “target” al que nos dirigimos es capital. Sólo conociendo a quien nos dirigimos podremos ofrecerles productos/servicios adecuados. Para ello contamos con múltiples herramientas de investigación (cualitativa, cuantitativa, estadística, etc…) que nos permitirán conocer a nuestro público mejor. ¿Cómo es este grupo de personas? ¿Qué motivaciones les empujan a consumir esto y no lo otro? ¿Qué circunstancias vitales definen a este grupo?…..en definitiva conocer a nuestro target en profundidad.

Las respuestas a estas y otras muchas preguntas, dependiendo de la naturaleza de nuestro negocio, irán conformando la forma final del proyecto. Tanto la arquitectura de la información de nuestro negocio virtual, como la “usabilidad” del mismo variarán sustancialmente si hablamos de grupos heterogéneos; de manera que para jóvenes de 18-25, ya habituados a entornos tecnológicos, es mucho más sencillo hacer uso de tecnologías complejas (por ejemplo instalarse un plug-in) que para la franja inmediatamente superior, que requerirá una arquitectura de información lineal y una navegación sencilla para establecer diálogo con nuestra marca, condicionando así la forma final del proyecto.

Dentro de la propuesta creativa habrá que contemplar la forma de dirigirnos a nuestro target. Al igual que en el ejemplo anterior, diferentes grupos de consumidores cuentan con expectativas diferentes respecto a la forma de comunicarse y relacionarse tanto entre ellos, como entre ellos y la marca que propongamos con nuestro negocio. La investigación juega un papel clave en la definición de las pautas creativas de desarrollo del proyecto y es un error común el no tener en cuenta las particularidades de la gente que nos va a dar de comer. Uno tiende a pensar, en general, que los demás son como uno mismo, y eso, rara vez es así de simple.

Los “benchmarking” o análisis de la competencia son también herramientas de gran poder orientativo, si es que existen precedentes de nuestro negocio, para enriquecer nuestra propuesta. El hecho de que nuestra competencia esté “expuesta” en la red es una gran ventaja que únicamente ofrece internet como medio.

• Definición

Una vez alcanzado un cierto consenso sobre la “forma” final del negocio, se trasladan las necesidades, expectativas y visión del cliente a un documento en el que se detallan los objetivos, estrategia, funciones y contenidos del proyecto, así como el equipo, tecnología, tiempo de desarrollo y presupuesto necesarios para su consecución. A partir de aquí hay que tomar decisiones (OK o KO).

• Desarrollo

Una vez establecido el consenso en torno al proyecto, la designación de las tecnologías y creatividades que mejor se adecuan a nuestro proyecto, se genera documentación específica para cada uno de los equipos implicados en la producción y coordinados por jefes de proyecto y ejecutivos de cuentas. Programadores, diseñadores, consultores, etc… se ponen en marcha y van generando diferentes versiones “evolutivas” del proyecto, sujetas a la aprobación del cliente.

• Implementación

Una vez superadas las fases intermedias de gestión y consenso con el cliente, llega el producto final (V 1.0), que no el definitivo; a partir de aquí hay que decidir los aspectos técnicos (housing, hosting, ancho de banda, etc..) que mejor sirven las expectativas de negocio del proyecto. Nuestro negocio ya está disponible en la red….es suficiente?

• Lanzamiento

Uno de los errores más comunes en los albores de internet, radica en la presunción de que teniendo el negocio on-line, sólo hay que esperar a que vayan llegando nuestros clientes. Obviamente esto no es así de simple, ni mucho menos.

La fase de lanzamiento de nuestro negocio, es quizá la más importante fuera de la concepción del negocio en sí. En este punto debemos retornar a los resultados de nuestras investigaciones y posterior análisis. Todo lo que hayamos aprendido y aprehendido sobre nuestro público es capital a la hora de plantearse un lanzamiento.

Nuestro plan de negocio ya habrá contemplado, al menos, las partidas dinerarias necesarias para promocionar nuestro negocio virtual y es necesario retomar este punto con la importancia que tiene para el futuro desarrollo de nuestra plataforma comercial.

Es muy probable que, al menos durante un año (o hasta la próxima ronda de financiación) no volvamos a contar con una partida de marketing como la inicialmente prevista, por ello es absolutamente fundamental dimensionar y escalar esta inversión adecuadamente.

En esta primera fase del negocio es cuando obtendremos nuestra “base” de clientes, los que hablarán mal o bien de nosotros, los que traerán a sus amigos y conocidos o aquellos que harán lo contrario. De igual manera, esta fase de lanzamiento someterá a pruebas de “stress” nuestra tecnología, nuestro equipo, en definitiva nuestro negocio. Curiosamente, también se puede morir de éxito por falta de planificación.

En plena euforia de las punto.com, muchas de ellas contaban con ingentes presupuestos de marketing para conseguir forjar su marca entre los consumidores, muchas veces bajo la discutible premisa de “quien da primero da dos veces” y con filosofías que equiparaban la magnitud de la inversión marketiniana a las expectativas de resultados, como si de una proporcionalidad directa se tratase. Craso error.

De esta época conservamos recuerdos paradójicos, como que los principales beneficiarios del auge de internet fuesen los medios convencionales, con las puntocom con dinero fresco enfrascadas en luchas de captación y branding, a todo color en televisión. También se dieron casos en los que el coste de captación de cliente, por ejemplo de unos de los grandes operadores españoles, superasen cualquier posible umbral de retorno durante años. Conseguir un usuario registrado (no de pago), costaba más a algunas de estas empresas que a una compañía de medios conseguir un usuario abonado a una televisión de pago (con un gasto anual medio de entre 30.000 y 50.000 pesetas por año por este concepto).

Por supuesto, todo esto ha cambiado y los distintos modelos de negocio, basados inicialmente en adquisición de masa crítica y capitalización publicitaria posterior, han ido evolucionando hacia modelos de múltiples “revenue streams”, pago por contenido, suscripción, e-commerce, etc…

En todo caso, a la hora de plantearse un lanzamiento es fundamental, como decíamos, conocer a nuestro público. ¿Dónde están? ¿qué hacen habitualmente? ¿Cómo comunicarse con ellos? Son el tipo de preguntas, básicas en su concepción, pero complejas de responder, que nos llevarán a establecer las primeras relaciones con nuestros targets. No olvidemos que el marketing es a partes iguales, ciencia y arte, al estar involucrados conceptos tan dispares como el tono de comunicación, patrones de consumo mediático, expectativas y aspiraciones grupales, dinámicas sociales, etc….Si me lo permiten me gustaría definir los aspectos esenciales de esta fase como “el arte de hacerse las preguntas correctas”, y por supuesto, saber responderlas con las herramientas con las que contemos en ese momento.

Una vez dirimidos estos aspectos, contamos con una plétora de recursos promocionales on y off-line, que correctamente combinados retornarán los resultados (esperados o no) de nuestro lanzamiento. Marketing viral, promoción, publicidad convencional, below the line, e-mail marketing, marketing directo, etc….son herramientas que, adecuadamente concebidas y combinadas, darán respuesta a nuestras necesidades de promoción, captación, generación de ventas, fidelización, etc….pero no abundaremos en este aspecto puesto que se trata de un tema que es motivo de muchos tratados más que de un pequeño y modesto artículo, en el que simplemente hemos tratado de ofrecer, sobre todo ánimo a los emprendedores, y en menor medida, una serie de conocimientos profesionales que hemos ido adquiriendo a lo largo de muchos y apasionados años en este sector.

Como conclusión a esta exposición, nos gustaría ofrecer de nuevo aquella esperanza original con la que nos enfrentábamos a las nuevas ideas, a cualquiera que desee ponerlas en marcha, y sobre todo trasladarles nuestro optimismo sobre lo que creemos será la segunda ola de este apasionante negocio-concepto que es la interactividad. A esta gente van nuestros mejores deseos y ánimo para conseguir que sus sueños se hagan realidad.

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